□（貿易ビジネス）不正、裏金、キックバックを見てどう思うか？当然、利益を追求するには不正は許せないが・・・

 

中国人との交渉術ということで、筆者は、1997年に上海の大学に留学し、その後、2004年に上海で貿易会社を企業して、随分長く、中国との関係のビジネスを行っています。そのなかで、よく話題になる、裏金の世界があります。裏金というのは、どんな商売でもつきものです。たとえば、貿易会社の場合は、例えば1つの商品の値段を１００円と決めます。仕入れ担当のバイヤーが100円の見積書を持ってきます。それで、会社で決算をして、その後、担当のバイヤーがメーカーの担当者から１０％ほどキックバックをもらっているケースは、よくあります。そんな場合、どうするのでしょう。

 

筆者の場合は、そんな場合は、問題視することなく、放置しておきます。まずは、会社としていくらで仕入れて、いくらで売れば、利益がでるという計算が合えばいいのです。バイヤーがうらで、メーカーからキックバックをもらっていても、会社としては利益が上がれば、それでOKという考えでビジネスをすることが、特に海外でビジネスをするうえで重要と考えています。

結構日系企業の経営者は、不正を正そう努力して、その結果、経営者が追放されるというケースがありました。

会社が儲かり、利益が出れば、バイヤーが裏で儲けても良いというスタイルでビジネスをすれば、意外と面白いのが、仕入れ価格はいい価格で交渉してきます。なぜか、これは、人の心理ですが、どんな人でも会社の仕入れで、裏金をとることがあまり良くないことと知っています。ですから、締め付ければ、大胆に短期間で結果を出そうとしますので、会社に悪影響の出る裏金作りというのをしますが、裏金の話は見て見ぬふり、経営者は、「俺は、その事実を知っていても黙認している。」という顔をしていると、バイヤーは、「細く長く結果を出そうと努力します。」つまり、結果、仕入れ価格もいい数字で出してきて、会社としては継続的に利益が出るということになります。

 

中国でビジネスして学んだ方法といえます。

わかっていても、損しなければ、多少緩さがあったほうが、人間は、努力するということが言えます。

□（貿易コラム）嘘を見抜く力が、ビジネスでは重要である。貿易取引で円滑におこなうためにどうすべきか？

 

筆者は、中国ビジネスに関係したのが、20歳のころからですからもうすでに、30年近く行っています。中国との商売をすれば騙されないか？ということをよく言われますが、筆者は、中国では、運よくあまり騙されていないといえます。

 

その理由は、簡単に言えば、

 

「第三者の話は、絶対聞かない」

 

ということが重要だと考えていました。すなわち、自分が考えて行動することに対しては、まず騙されることがないといえます。

 

騙される一番の原因は、「他人にアドバイスを求めること」「他人の紹介」ということは、危険な話が存在するといえます。

よって、筆者は、基本的には取引先に関しても、飛び込みでメーカーと交渉することはあっても、周囲の人間に紹介されたメーカーとの取引はしないと決めていました。つまり、紹介者がいるという安心感は、逆に、その安心感を狙って、騙される。ぼったくりに会うということが言えます。つまり、何かの紹介というほど、危険差が増すといえます。よって、全く知らないところに、直接連絡をして、取引先を選定すると意外とビジネスはうまくいきます。

 

どんな世界で得ることは、いちばん危険なことは、近隣の紹介ということが言えます。歴史的に言うと、皇帝が暗殺される場合もそうですが、基本的には、いちばん身近な人間に裏切られるというのは常です。

 

特に、海外ビジネスの場合、全くの外様ですから、そんな取引は、なにもないまっさらな関係で取引するのが、成功法といえます。

 

それと、支払いについては、基本的には、値切りすぎないということが重要と考えています。海外と取引をして騙されたという人の多くは、実は、値切りすぎているケースがよくあります。

 

商売は、誰かが勝って、誰かが負けるというのは、ビジネスにおける常識ですが、一方的に購入者が勝ってしまえば、販売側は、それを取り返すために、でたらめを行います。よって、双方の希望に合わない取引は成立しないので、そのバランスを考えることが重要です。

 

これが筆者が考える外国との取引における感覚です。